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Técnicas para vender mais roupas explorando melhor os manequins.

técnicas para vender mais roupas com manequins
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Técnicas para vender mais roupas com manequins

Por: Vagner Justino, Marketing, USP – Universidade de São Paulo

vagner.justino@usp.br

Vejamos neste post dicas para aumentar a receita de vendas de roupas explorando melhor o grande recurso do uso dos manequins. A relação do uso dos manequins com as abordagens de marketing é proveitosa e bastante eficiente com o emprego de técnicas como upselling e cross selling.

Aumentando a receita de vendas com os manequins

Já dissemos em importância do manequim que os manequins são um recurso importante para atrair atenção e interesse dos potenciais clientes para as roupas e acessórios neles expostos. E que, mais do que simples suportes, os manequins para loja são decisivos para atrair a atenção do público e estimulá-lo à decisão de compra.

Por isso, os manequins merecem o título de vendedores silenciosos.

Manequins e Cia - vendedores silenciosos
Manequins e Cia – vendedores silenciosos

No marketing de varejo de moda e vestuário, mais especificamente em visual merchandising, é consenso que uma boa quantidade de manequins impulsiona as vendas, especialmente por que há uma relação bastante estreita e positiva no uso dos manequins com as técnicas de upselling e cross selling, como veremos a seguir.

(a propósito, em breve teremos um post falando da quantidade ideal recomendada de manequins para cada tamanho de loja)

Manequins X Upselling

Além do faturamento com as vendas das principais peças de roupas, os manequins também possibilitam o incremento da receita de vendas através tanto da sugestão de peças adicionais quanto da sugestão de combinação dos acessórios neles expostos. No primeiro caso, estamos diante do “Up Selling”, já no segundo, do “Cross Selling”.

Mas, afinal,

O que é Upselling?

Upselling é uma das técnicas de venda que objetiva fazer com que cliente aumente o valor da compra, comprando um produto mais caro ou comprando produtos adicionais, da mesma linha ou tipo de produto.

Exemplo: o cliente passa em frente à vitrine da loja e, ao olhar a camisa vestida no manequim, decide entrar na loja inclinado a comprá-la; já dentro da loja, vê um outro manequim com outra camisa que igualmente o agrada e decide então comprar as duas camisas.

No upselling, o objetivo é aumentar o valor da compra que o cliente já está disposto a realizar, seja sugerindo uma linha superior do mesmo produto ou oferecendo unidades adicionais da mesma linha de produtos.

No nosso exemplo acima, a unidade adicional é outra camisa, de modelo ou cor diferente.

Manequins X Cross Selling

Como dissemos acima, além do aumento da receita de vendas por meio da sugestão de peças adicionais, os manequins também “vendem” peças complementares, através da sugestão de combinação dos acessórios neles expostos.

O que é Cross Selling?

Cross Selling, também conhecido como “venda cruzada”, é a técnica usada para aumentar o valor da venda oferecendo-se produtos complementares ao que o cliente primeiramente decidiu comprar.

Exemplo: uma cliente passa em frete à vitrine da loja, procurando comprar uma calça para o marido, e finalmente decide entrar na loja para comprar o modelo que viu no manequim; após analisar a calça, e confortável com a decisão de compra, olha novamente no manequim e dessa vez repara também no modelo de cinto que parece combinar muito bem com aquela calça; assim, ela pede para incluir o cinto na compra, e mais, pede para incluir também o suéter que está exposto sobre o ombro do manequim.

Diferentemente do upselling, no cross selling os produtos adicionais vendidos não são necessariamente da mesma categoria do produto que motivou a compra, mas sim complementares a ele. No exemplo acima, o manequim está exibindo uma calça juntamente com um cinto que combina com ela (cross selling).

Ainda como outro exemplo, também poderíamos observar na mesma loja um outro manequim, vestido com uma camisa e também estrategicamente com uma jaqueta amarrada na cintura.

Conclusão

Não há dúvidas das vantagens advindas do incremento das vendas por meio do uso das técnicas de upselling e de cross selling. Tanto isso é verdade que faz parte da abordagem de grandes empresas, e o tempo todo nos deparamos com isso.

Por exemplo, quando determinada lanchonete nos sugere gastarmos mais R$ 1,00 para a aquisição de uma porção maior de batata ou de refrigerante (upselling); ou quando compramos um café e a atendente nos sugere a inclusão de água para acompanhar a compra (cross selling).

Em lojas de moda e vestuário, essas técnicas não só podem como devem ser bem empregadas, especialmente porque muitas vezes a margem de lucro de determinadas peças complementares podem ser maiores do que a peça de roupa que originalmente motivou a decisão de compra do cliente.

Assim, é bem interessante vestir os manequins não só com as roupas principais, mas também com complementos e acessórios, como pulseiras, relógios, cordões, lenços, chapéus, bonés, calçados etc. Os manequins vendem um look completo!

Manequins vendem looks completos

Manequins e Cia - manequins vendem looks completos
Manequins e Cia – manequins vendem looks completos

É importante conhecer melhor seus produtos para que possa ser bem-sucedido nas técnicas de upselling e cross selling, buscando entender como diferentes peças podem ser combinadas nos manequins de forma complementar, ajudando e estimulando os clientes a adquirirem não só uma peça de roupa, mas o look completo sugerido pelos manequins.

Pense nisso e veja como pode sugerir complementos e acessórios que combinem melhor com as roupas principais, vestindo os manequins de forma com que essa combinação cause um apelo visual mais atraente, e que seja bem assimilado pelos potenciais clientes. Uma boa quantidade de manequins favorece a eficácia do uso dessas técnicas.

A propósito, veja aqui em breve a quantidade ideal recomendada de manequins para cada tamanho de lojas.

Agradecemos sua visita e em breve teremos ainda mais informações!

Manequins e Cia - site manequinsecia
Manequins e Cia – site manequinsecia.com

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2 comentários sobre “Técnicas para vender mais roupas explorando melhor os manequins.

  1. […] Merece atenção o emprego das técnicas de cross selling e up selling bem exploradas pela combinação de roupas sugeridas pelos looks dos manequins (a propósito, vale conferir em nosso blog o texto Técnicas para vender mais roupas explorando melhor os manequins). […]

     
     
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  2. […] uma boa quantidade de manequins facilita o sucesso das técnicas para vender mais roupas, fazendo com que os clientes comprem até mais peças. “A importância dos manequins não se […]

     
     
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